Getting to Yes

„Getting to Yes - das Harvard-Konzept“ ist eines der einflussreichsten Business-Bücher, die je geschrieben wurden. Es dreht den Gedanken um, dass die eine Seite verlieren muss, wenn die andere Seite gewinnt. Dieser Gedanke ist als „Win-Win“-Konzept unendliche Male neu aufgekocht worden. Er wurde dabei so verwässert, dass ich mir von Kunden schon angehört habe „Jetzt hören Sie doch mit diesem Win-Win-Quatsch auf.“ Wann aber kommen Geschäfte zustande? Immer nur dann, wenn alle Beteiligten in der Vereinbarung einen Vorteil erkennen können. Das hat sich auch in den Zeiten globaler Vernetzung mit ihrer täglich wachsenden Komplexität nicht geändert. Empfehlenswert sind Besuche auf den großen Basaren der orientalischen Welt (Istanbul, Kairo, Marrakesch), in denen das Ringen um den richtigen Preis zur Lebensform geworden ist. Diese Orte sind Herausforderung und Studienfeld. Sie zeigen uns wie in einem Lernlabor, worauf es in einer Geschäftsbeziehung ankommt: Respekt für das Gegenüber und das Verfolgen der scheinbar gegensätzlicher Ziele so lange, bis das gemeinsame Ziel – nämlich das Geschäft – erreicht ist.

auch in einer komplexen Welt

In Zeiten von Machine Learning, Big Data und dem Internet of Things ist es nicht immer leicht, diese Grundprinzipien zu erkennen. Aber auch heute entstehen gute Geschäfte durch Kooperieren aller Beteiligten auf ein gemeinsames Ziel hin. Ein scheinbares Gegeneinander ist fast immer ein Miteinander auf einer höheren Ebene. Anders ausgedrückt: Zwei Menschen sitzen sich an einem Schachbrett gegenüber. Spielen die nun gegeneinander oder miteinander? Wer es schafft, durch die modernen Verwicklungen hindurch zu blicken, das Miteinander auf der höheren Ebene zu erkennen, und die Vorteile zu definieren, die Produkte, Konzepte und Strategien für die Beteiligten bringen, der hat gewonnen. Und wenn ein „Yes“ auch im dritten Anlauf nicht gelingt, dann muss das nicht bedeuten, dass eine gewinnbringende Konstellation unmöglich ist. Vielleicht ist das Gebot der Stunde dann einfach nur, erst einmal auf die Yogamatte oder in die Berge zu gehen.

Ein Tag in den Bergen gibt Weite und den Blick für die großen Zusammenhänge. Er macht die eigenen Grenzen spürbar und öffnet gerade deshalb neue Horizonte. Das klingt widersprüchlich, ist es aber nicht. Diese Erfahrung der Grenzerweiterung bei gleichzeitigem Respekt vor den Grenzen lässt sich auf jeden Lebensbereich übertragen.